À LA DÉCOUVERTE DES ÉCHANTILLONS

L’échantillonnage de produits est chose commune en esthétique. Il n’est pas rare que vous vous fassiez remettre bon nombre de formats échantillon de produits de beauté lors de vos visites chez les professionnels de la peau. Cette action n’est pas l’effet du hasard et remettre de façon régulière de nouveaux produits à tester à vos clientes vous aidera certainement à adapter sa routine de soins tout en lui faisant essayer de nouveaux éléments avant qu’elle n’ait besoin d’en faire l’achat.

Comment s’en servir ?

Les échantillons peuvent être un allié important au niveau de la vente puisqu’ils permettent à la cliente d’essayer de nouveaux produits et de l’aider à faire le bon choix dans son investissement beauté.  Elle sera ainsi assurée que sa crème sera en tous points celle qui lui convient et qu’elle ne jette pas son argent par les fenêtres.  Un échantillon peut être aussi une manière efficace d’introduire un nouveau soin dans la routine beauté de la cliente.  Par exemple, une cliente qui ne se fait jamais de gommage et de masque peut être moins encline à acheter ces 2 produits. Par contre, si vous lui laissez en échantillon, elle aura l’occasion d’en faire l’essai par elle-même, verra le résultat instantanément, et les probabilités qu’elle souhaite ensuite l’ajouter à sa routine beauté seront plus importantes et mèneront ainsi vers une augmentation de vos ventes.

L’échantillon peut aussi sécuriser la cliente qui utilise le même produit depuis longtemps et qui est réticente au changement.  Le type de cliente qui ne jure que par la crème qu’elle utilise depuis des années et hésite à faire un changement de peur que sa « peau sensible » ne réponde pas bien et qu’une crise de boutons l’attaque subitement !  N’ayez pas peur de faire sortir votre cliente de sa zone de confort, ainsi vous lui démontrerez qu’elle peut vous faire confiance en ce qui a trait à sa peau et que vous connaissez vos produits sur le bout de vos doigts.

La fréquence

N’oubliez pas que nous vivons dans un pays qui a 4 saisons ce qui a pour effet de faire varier énormément les besoins de la peau au cours d’une année. Il est donc très rare qu’une cliente puisse utiliser la même crème pendant 12 mois consécutifs.  Puisque vos clientes devraient normalement s’offrir un soin du visage à chaque changement de saison, ce moment est l’occasion idéale pour changer sa prescription et lui offrir un échantillon de la crème qui conviendra le mieux à sa peau en cette période de l’année.

Vous pouvez aussi offrir un échantillon lorsqu’un nouveau produit s’ajoute à la gamme, la cliente se sentira privilégiée de recevoir un cadeau. De plus, elle découvrira d’autres produits de votre gamme qu’elle pourrait apprécier, et éventuellement acheter.

Vous n’avez pas de format voyage et votre cliente part en vacances ? Offrez-lui quelques échantillons de son nettoyant, lotion et crème pour qu’elle ait sa routine beauté en petit format et puisse continuer à prendre soin de sa peau pendant ses vacances. Elle sentira que vous prenez soin d’elle et que vous avez à cœur la santé de sa peau.

Attention à l’abus

Méfiez-vous de ces clientes qui se nourrissent d’échantillons, celles qui en veulent constamment et pour n’importes quelles raisons.  Ne donnez pas systématiquement des échantillons à toutes vos clientes, ce qui serait une perte de temps, d’argent et de crédibilité. Vous devez bien connaitre la peau de votre cliente, car de mauvais choix pourraient ruiner la confiance que la cliente a envers vous.

Par exemple : Une nouvelle cliente visite votre institut pour un pédicure. Durant le soin, elle voit que vous faites également des soins facials. Elle commence donc à vous parler de sa peau, vous pose des questions et vous demande finalement des échantillons.  À cet instant précis, un signal d’alarme devrait retentir dans votre cerveau, une cliente qui demande d’elle-même des échantillons est un signe qu’elle se « nourrit » de ceux-ci.  Expliquez-lui avec la plus grande diplomatie, qu’il est préférable qu’elle prenne rendez-vous pour un facial, ainsi vous pourrez analyser sa peau en profondeur et lui conseiller les bons produits.

Suivi

Il est important de noter dans le dossier client tous les échantillons que la personne a reçus.  De cette façon vous aurez une vue directe sur tout ce que votre cliente a essayé et enrayerez ainsi les chances de lui donner le même échantillon à plusieurs reprises.  Le suivi est une façon efficace de lutter contre l’abus de ces petits formats, en plus de vous aider à bien connaitre les goûts de votre cliente, en notant lesquels ont été appréciés. Le fait de faire ce suivi peut aussi vous aider quand votre cliente revient pour acheter son nettoyant ou crème dont elle oublie le nom. En consultant son dossier, vous pouvez voir ce que vous lui aviez donné à son dernier rendez-vous, et ainsi lui permettre d’avoir le bon produit en main. Une autre façon simple et efficace de démontrer que vous êtes une professionnelle !